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一个十年快消人的总结:销售人员应具备的七项个人能力

时间:2018-12-24 05:08:32  来源:本站  作者:
公司

  在从事快消品销售十几年的时间里,我本人领悟了很多东西:我们这个行业门槛较低,鱼龙混杂,竞争一直都非常激烈;如今,很多互联网巨头也已开始进入我们这个行业,他们通过先进的互联网电商工具,跨过经销商直供终端,这说明距离我们这个行业的大洗牌已不远了;在这个过程中,我们要持续的生存下去,就必须要具备出众的个人能力。

  沟通是销售人员不可或缺的能力,沟通有两层含义:一是准确采集对方信息,了解对方真正意图,同时将自身信息准确地传达给对方;二是通过恰当的交流方式(如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使谈话双方达成共识。良好的沟通是销售成功的关键。

  例如:有个XX品牌的销售人员与某地一大经销商老板谈了多次合作,可对方一直拒绝接其产品,后来他请了本公司一位销售精英和他一起去拜访那个“顽固不化”的老板。见到那位老板时,销售精英发现对方还不到35岁,已在该市场行业里面独树一帜,代理了多个国际性大品牌,并有很好的终端网络。在简短介绍后,销售精英谦恭地表明今天是来和他“聊聊”,“交个朋友”,向他“学习和了解一下当地的市场情况”, 而后长达2小时的谈话中,他基本只是在说“对”、“嗯”、“了不起”。谈话最后,那个老板说“和你聊得还线分钟,销售精英提到关于产品进入他所在市场的简单规划及操作方案,他满口应承。回过头再看那个原先的销售人员,一见到对方就直奔主题:“我们是XX厂家,知名品牌,我们产品不进入你们市场是你们的损失”。结果弄得老板很反感,认为名企、名牌没什么了不起的。由此可见,沟通能力在销售过程中举足轻重。

  沟通中应注意的细节:1.学会倾听;2.自己少说;3.要说就说关键点;4.客户想听的即为关键点。

  由于销售工作的特殊性,很多时候销售人员需要单兵作战。他们每天要去开发客户,维护客户关系等,这些工作不可能完全在领导监督下进行。所以,销售经理只能用日报表来控制其日常行为,用每天开会来了解每个人工作状况。不过销售人员如果真想偷懒还是非常容易的,比如故意去较远客户那里;本来半小时能谈完却谎称谈了3小时等。这种方式除了损害公司的利益,也阻碍了销售人员自身的发展,使其永远无法成为真正的销售精英。

  例如:曹总,国内知名品牌XX区域总代理,他是从底层的销售人员一步步做起来的。当年他刚做销售时,无论刮风下雨,每天必定8点出门,晚上10点回家,中午饿了就啃面包、喝矿泉水,三个月没有休过假,最后终于签了第一家客户。正因具备这种自我发展的严格要求和良好的自控能力,刘先生才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”、“每天情况汇报”逼出来的,而是完全靠自控取得的。

  提升自控力需要做到:1.自我分析,明确目标;2.从日常生活中的小事做起;3.经常自警;4.常自我暗示与激励;5.对自己绝不让步迁就;6.常进行放松训练。

  例如,如果去终端卖场逛逛,一般人可能只看到什么产品在促销?价格多少?而专业的销售精英可能看出更多信息。比如,产品畅销的原因何在?价格多少?赠品是啥?包装是什么材料做的?产品是怎么制作的?包装如何?颜色、造型、材质等如何?竞争品牌正在哪方面做促销?具体时间和活动形式是怎样的?卖场内的竞争品牌是多了还是少了?增加的是谁,对本公司有哪些威胁等等。如果经过培训后,仍看不出这些隐藏的有用信息!那这样的人就不适合做销售。

  观察能力不是一下就具备的,而是需要在工作的日积月累中去不断完善的,作为一个老销售人员,这项能力相信都不差,否则你就是运气好,混过来的。

  要提升观察能力需要注意的是:自备个笔记本,把每日自己工作中所观察到的人或事物进行记录并去分析。

  忍耐是最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始没有客户时要学会忍耐。很多刚踏入销售行业的人之所以半途而废,都是因为不能坚持,可能需忍耐一个月,半年甚至一年后才能积累到一些客户,业绩和收入才能相应提高。因此,机会主义者不适合做销售,更不会成为销售精英。在销售过程中,忍耐仍然是非常必要的。比如和客户约好时间了,你准时到达后却发现客户临时有事或正在开会,你能怎样?只有忍耐,不然你很可能失去这个客户。可见,没有耐心就无法成为销售精英。

  销售人员所需的知识甚为广泛,如营销知识、财务知识、管理知识及相关行业知识等,销售是综合素质的竞争,面对繁琐的知识和信息,如果没有强大的学习能力,是很难参与竞争的。因此,在速度制胜的今天,是否有良好的学习能力,是能否成为销售精英的关键。

  执行力体现了销售人员的综合素质,也是一种不达目的不罢休的精神。销售人员在执行计划时,遇到困难是常态,这时如果以一句“太难了,做不了”为借口,那么这样的人往往很难做出业绩。所以,真正的销售精英绝不会一味强调困难,而是应把注意的焦点改在如何克服困难上面,这样最终能找到办法,取得销售突破。

  例如:某市有家大型连锁卖场,在终端市场占有极为重要的地位。XX公司想把产品打进卖场,就把这个任务交给了销售人员张某。张某得知,该卖场是当地非常有影响的终端卖场老大,进场的厂家要求极为苛刻。但公司要求尽快在“合理”的费用下进场。如何执行这个命令?张某寝食难安,在拜访该卖场运营经理王某几次后,都无功而返。此时,张某转而从王某下属处了解到,王某的哥哥在一家地产公司工作,他便找了个机会主动认识了王某的哥哥,通过各种方式和其成为朋友,然后在王某哥哥的推荐下,与王某再次接洽,最终张某顺利完成了任务。这种例子在销售工作中并不鲜见。因此,执行就是要想办法达到结果。结果才是领导们最关心的,也是销售精英区别于一般销售人员的重要表现。

  温馨提示你:1.如果你是让制度逼着干,那么你迟早会被淘汰;2.如果你是让领导或者优秀人员带着干,那么你最终就是能吃饱肚子;3.如果你是主动干,你的收获将是你不敢相信的大。

  例如:在终端卖场当你看到一样商品后,是否能分析出什么?陈列的位置有隐藏的含义吗?标价是怎么定的?价格下调是因为该产品受到了较大竞争压力,还是原材料价格下降,或该产品供大于求等等,这些间接信息;必须通过缜密的分析才能得到。同样,在与客户的谈判当中,你要从对方言谈举止中分析出对方的“底牌”和心态,然后分析出是否有压价可能,降幅多大等等。

  要提升分析能力需要注意的是:自备个笔记本,把每日自己工作中所观察到的人或事物进行记录并去分析;时间久了,你自然就能掌握一套适合你自己的分析方法。

  总之,在未来的市场竞争中,上述七种能力是必须具备的。也许你现在还不具备上述的各项能力,但只要你能意识到竞争的激烈,以及你想成为一名销售精英,那么从现在起,坚持自己的信念,多总结、多学习,你必将成为市场中一个无坚不摧的销售精英的。相信自己,相信未来会更美好!

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